IOBSP : gérer l’entretien d’un client qui a besoin de racheter ses crédits ?

Comme IOBSP, vous êtes sans doute d’accord pour dire que le rachat de crédits n’est pas un produit de financement comme les autres. 

Alors que la plupart du temps, le recours à l’emprunt est motivé par l’acquisition d’un bien, le rachat de crédits, ou encore « regroupement de crédits », relève plutôt de la technique financière visant à diminuer la charge d’une dette et simplifier la gestion d’un budget.

C’est la raison pour laquelle l’IOBSP spécialisé en financement doit redoubler de vigilance lorsqu’il évoque ce produit avec le client. 

Comment parler avec le client qui a besoin d’un rachat de crédit ? Nos éléments de réponse. 

Rappel : l’utilité du rachat de crédits

En soi, le principe du rachat de crédit n’est pas bien compliqué à comprendre : l’objectif est de restructurer des crédits pour diminuer le taux d’endettement d’un ménage. 

Comment ça se passe concrètement ? 

Exemple : Un ménage a multiplié les crédits à la consommation qui ne nécessitent ni justificatifs de revenus ni étude de dossier préalable (la plupart du temps, ils sont chacun plafonnés à 21 300 €, la limite légale étant à 75 000 €). Avec ses 4 crédits à la consommation de 10 000 € et un TAEG de 15 % sur une durée de remboursement de 36 mois, le ménage a du mal à gérer son budget (342 x 4 = 1368 € de mensualités pour un revenu de 2000 € nets). Il consulte donc un IOBSP qui calcule rapidement le taux d’endettement du client : 1368/2000 = 68,4 %. Pour lui permettre de souffler, l’IOBSP propose un produit permettant de racheter les 4 crédits à la consommation de 40 000 € (sans pénalité), pour un TAEG de 6,70 % et d’étaler les mensualités sur 144 mois. Le montant de la mensualité n’est plus que de 401 €. Après opération, le taux d’endettement du ménage passe de 68,4 % à 402/2000 = 20,1 %, bien inférieur au taux d’endettement maximal (35 %) recommandé par le Haut Conseil de Stabilité Financière (HCSF).

On peut tirer plusieurs enseignements de ce type d’exemples : 

• Les crédits à la consommation sans justificatifs de revenus peuvent présenter un risque pour les clients les plus vulnérables (accumulation de prêts…) faisant planer le spectre du surendettement.
• En cas de situation de surendettement, les solutions existent. Nul besoin de culpabiliser le client. En rachetant ses crédits à la consommation, le courtier lui a permis de diminuer le coût total de ses crédits, tout en étalant les mensualités sur une durée plus longue. La pression budgétaire est amoindrie.

Parenthèse : pourquoi le rachat de crédits est un produit stratégique pour l’IOBSP

L’environnement inflationniste ainsi que la situation monétaire inédite que nous avons connus ces dernières années (hausse vertigineuse des taux directeurs par les banques centrales occidentales entre 2021 et mi-2023) ont eu pour effet d’augmenter l’endettement de certains ménages, essayant de faire face à leurs dépenses. 

Simultanément, la demande pour les solutions financières personnalisées est structurellement croissante, les consommateurs cherchant des produits adaptés à leur situation propre.

Qui plus est, avec un environnement de taux qui s’assouplit de plus en plus depuis fin 2023, l’attractivité du rachat de crédit s’est renforcée. 

Avec toutes ces informations, nous pouvons convenir que ce produit a définitivement un rôle à jouer dans la santé financière des Français. 

Conclusion : L’IOBSP qui est capable de proposer une solution de rachat de crédits à ses clients est donc capable d’apporter un véritable bien-être à ses clients, tout en travaillant à travailler sur sa capacité d’emprunt. Pourquoi ? Si nous reprenons l’exemple de la dernière partie, le ménage A dispose désormais d’un taux d’endettement de 20,1 %, soit une “réserve” de capacité d’emprunt de 35 - 20,1 = 14,9 %, soit 14,9 % x 2000 = 298 € de réserve si l’on en croit les données du HCSF. Une réserve potentielle pour financer d’autres projets.

Techniques commerciales du Rachat de crédits : comment parler au client 

Quand nous commençons à proposer des solutions de rachat de crédits aux clients, on se heurte à un constat assez limpide : il est parfois difficile de leur en parler. Honte, manque de lucidité, fragilité budgétaire exposent même parfois l’IOBSP à des risques commerciaux non négligeables. 

Venir vous voir pour trouver une solution afin de traiter un problème de surendettement (l’une des principales raisons pour un rachat de crédits) est une démarche difficile qui peut être très chargée sur le plan émotionnel, mais aussi demander d’agir dans l’urgence.

Ainsi, pour un IOBSP, agir correctement dans ce genre de situation un peu spéciale n’est pas forcément évident. 

Lorsqu’un client souhaite faire un rachat de crédits, il est donc très important de conserver un positionnement positif, ouvert et empathique, sans oublier de rester le plus factuel et efficace possible : cela suppose de rester à l’écoute des difficultés rencontrées et de ne pas omettre de bien l'informer sur les avantages, le fonctionnement, et les conditions de cette opération financière avant de passer à l’action. Après tout, comme professionnel, votre parole peut avoir un poids considérable sur la suite. Voici comment aborder la discussion :

1. Accueillir et poser des questions : Comme dans tout entretien, la première phase consiste à faire parler le client. Demandez-lui pourquoi il souhaite faire un rachat de crédits. Écoutez-le et restez attentifs à tous les signes (éléments de langage, y compris le non verbal). Parfois, les clients n’ont aucun problème de budget : ils souhaitent simplement réduire leurs mensualités pour équilibrer et optimiser leur budget. Cette “anamnèse” financière vous permettra d’adapter votre discours par rapport à ses connaissances.
2. Expliquer le fonctionnement du rachat de crédits, ses avantages, ses inconvénients (ne pas oublier de faire preuve de pédagogie) : Ici, vous pouvez informer le client sur les différents bénéfices : réduction des mensualités pour alléger le budget, simplification de la gestion financière grâce à un seul crédit, taux d’intérêt potentiellement plus avantageux. Cependant, il faut également expliquer que cela peut entraîner un coût total du crédit plus élevé, puisque la période de remboursement est plus longue, en attirant aussi l’attention sur la possibilité d’une application de pénalités de remboursement anticipé pour les crédits à racheter. Attention à ne pas noyer le client d’informations et à bien sélectionner celles qui comptent vraiment.
3. Exemplifier le plus vite possible : le cerveau humain a besoin de concret. Montrez que votre solution répond bien à la situation du client et démontrez à quel point il est facilement actionnable. N’hésitez pas à faire une simulation en direct en lui montrant votre écran. Mieux votre solution au problème est comprise, plus il y a de chances que le projet aboutisse. 
4. Rester éthique. Le rôle d’un IOBSP n’est pas de pousser à la surconsommation de crédits. Son rôle est de conseiller de la façon la plus objective possible pour apporter des solutions performantes et adaptées.

En restant clair et objectif, en répondant aux questions du client, vous lui donnez toutes les clés pour évaluer si le rachat de crédits est une solution viable pour lui. In fine, c’est lui le décisionnaire final. 

Enfin, gardez en tête que votre objectif est avant tout d’accompagner et de conseiller le client. Le rôle d’un IOBSP n’est pas de pousser à la surconsommation de crédits. Son rôle est de conseiller de la façon la plus objective possible pour apporter des solutions performantes et adaptées. Veiller à conserver un positionnement éthique dans votre travail vous permettra de développer une clientèle fidèle à long terme.

Sale & Leaseback

Vous avez une clientèle professionnelle ? Le dispositif sale & leaseback pourrait alors vous intéresser. En l’occurrence, ce procédé permet à une entreprise d’obtenir une trésorerie importante grâce à la cession d’actifs immobiliers. Après la vente, l’entreprise continuera toutefois de profiter des actifs cédés, en les louant.

Pour notre part, nous avons la capacité de vous épauler par rapport à ce type d’opération. En plus de vous accompagner de manière opérationnelle sur chaque affaire, nous pouvons mettre à votre disposition notre réseau constitué d’investisseurs et de partenaires bancaires.

Prêt professionnel

Dans notre rôle de grossiste pour IOBSP, nous fournissons également des solutions de financement destinées aux professionnels.

A savoir, vos clients professionnels peuvent avoir besoin de fonds pour financer une création d’entreprise ou encore le développement de leur activité. Au lieu d’opter pour une augmentation de capital, les entreprises peuvent effectivement préférer souscrire un prêt.

Quoi qu’il en soit, nous pouvons donc vous proposer une solution attractive en matière de prêt professionnel. N’hésitez donc pas à solliciter Bankkeys, grossiste pour IOBSP, sur le sujet si ce type de produit vous intéresse.

Prévoyance

Aussi bien les particuliers que les indépendants (artisans, commerçants, professions libérales, micro-entrepreneurs) ont intérêt à souscrire un contrat de prévoyance. En effet, cette solution permet d’être couvert en cas d’imprévu menant à une incapacité de travail, une invalidité voire de décès.

Certains de vos clients peuvent être intéressés par ce type de solution ? Sachez alors que vous pourriez les accompagner sur le sujet grâce à un partenariat avec une plateforme de grossiste en crédit telle que Bankkeys.

En tant que grossiste pour IOBSP, nous pouvons donc fournir à nos partenaires de nombreuses solutions de financement. Ainsi, ces derniers pourront répondre à une large palette de demandes clients. Contactez notre équipe sans hésiter pour avoir davantage de précisions sur certaines solutions ou pour toute présentation plus détaillée !

Un accompagnement premium proposé à travers divers services

Notre fonction de grossiste pour IOBSP ne se limite pas à fournir des solutions de financement, aussi performantes soient-elles. En effet, nous avons fait le choix d’offrir en plus des services premium à nos partenaires. Et c’est ce qui nous différencie grandement de tout autre grossiste pour IOBSP.

Pour information, nous prévoyons un accompagnement personnalisé avec tous nos partenaires, courtiers ou IOBSP. Plus précisément, nous dessinons à chaque fois cet accompagnement en fonction des besoins relevés.

De manière générale, nos services peuvent se découper selon plusieurs dimensions : opérationnel, juridique, conformité, digital, print, sourcing ou encore informatique. Si besoin, nous proposons également des formations à nos partenaires avec un objectif de montée en compétences par rapport à l’ensemble de nos solutions.

Vous désirez en savoir davantage quant à nos services et notre accompagnement ? Contactez BankKeys, votre packageur en crédit BtoB sans hésiter !

Un service proposé aux courtiers

Vous exercez le métier de courtier ? Nouer un partenariat avec un grossiste pour IOBSP présente alors un certain intérêt pour vous. En l’occurrence, devenir partenaire avec Bankkeys vous permettra d’accéder à de nombreuses solutions de financement. Ainsi, cela vous permettra tout d’abord de diversifier votre activité. Comme vous l’imaginez, cette diversification sera rémunératrice. De plus, elle vous permettra sans doute de fidéliser davantage votre clientèle.

En parallèle, devenir partenaire d’un grossiste pour IOBSP comme Bankkeys permet d’accéder à des offres particulièrement concurrentielles. Ainsi, vous pourriez obtenir un véritable avantage concurrentiel par rapport à vos concurrents.

Une conservation de votre activité principale en prêt immobilier

Si vous exercez actuellement le métier de courtier, notez qu’un partenariat avec un grossiste pour IOBSP ne contrariera pas votre activité principale en prêt immobilier. Effectivement, vous pourrez la conserver. A côté de celle-ci, vous pourrez toutefois diversifier votre offre et vos solutions de financement. Assurément, cela vous permettrait de toucher de nouvelles cibles et d’avoir une nouvelle typologie de clients.

Un partenariat possible avec les IOBSP en devenir

Vous avez le projet de devenir IOBSP ? Pour lancer votre activité, vous pouvez alors vous appuyer sur un partenariat avec un grossiste pour IOBSP. En l’occurrence, nous vous proposons deux alternatives : vendre les solutions Bankkeys en marque blanche ou exercer avec notre licence de marque.

Au-delà de nos solutions de financement, vous pourriez profiter d’un accompagnement complet avec des formations, plateforme en ligne, documents nominatifs, conseils personnalisés, etc. Tout en gardant votre indépendance, vous pourriez alors bénéficier d’outils performants, qui vous aideront à développer votre entreprise.

Partenariat avec Bankkeys : les conditions à respecter

Si vous avez envie de devenir partenaire avec Bankkeys, notez que quelques prérequis sont exigés. Tout d’abord, vous devez avoir une société immatriculée au Registre du Commerce et des Sociétés. Ensuite, vous devez prouver avoir suivi certaines formations dont LCC (Loi Crédit à la Consommation), DCI/MCD (Directive Crédit Immobilier) ou encore LAB (Lutte Anti-blanchiment). Enfin, vous devez posséder une capacité professionnelle IOBSP.

Grossiste pour IOBSP : les forces de Bankkeys

Comme vous l’imaginez, Bankkeys n’est pas le seul grossiste pour IOBSP. Toutefois, nous incarnons aujourd’hui un acteur dynamique sur le secteur grâce à plusieurs la réunion de plusieurs ingrédients. Tout d’abord, notre dynamisme s’explique par notre positionnement haut de gamme, qui est particulièrement apprécié par nos partenaires. Ensuite, notre expertise et notre expérience jouent en notre faveur. Notre proximité avec les banques et organismes de financement est aussi à mettre à notre crédit. Cela nous permet notamment d’assurer un traitement rapide de l’ensemble de vos dossiers clients. Enfin, notre transparence permet de créer une relation durable et de confiance avec nos IOBSP partenaires. Toutes ces forces font de Bankkeys, votre packageur en rachat de crédit, un acteur fiable et reconnu dans le secteur.

Vous voulez avoir davantage d’informations sur nos solutions ou nos services ? Vous aimeriez plus de détails sur le réseau Bankkeys, la politique de rémunération et avez une autre question ou vous êtes intéressé par un partenariat avec Bankkeys ? Quelle que soit votre demande, n’hésitez pas à contacter notre équipe dans les plus brefs délais. Nous serons ravis de répondre à toutes vos interrogations.