Débutant IOBSP ? Retour sur les bases commerciales !
Se lancer comme IOBSP spécialisé en financement ne s’improvise pas. Cela demande de beaucoup se former sur les produits et la partie réglementaire.
Ainsi, la profession d’Intermédiaire en Opérations de Banque et en Services de Paiement (IOBSP) est souvent perçue par le grand public comme strictement financière.
Mais son essence repose avant tout sur une compétence fondamentale : l’art commercial.
En effet, un bon IOBSP excelle avant tout dans l’art de tisser des relations et de les entretenir, en inspirant confiance. Revenons sur quelques principes fondamentaux de la relation clientèle qui pourront vous aider à faire vos premiers pas commerciaux.
Un métier avec des obligations fiduciaires et un devoir de conseil
Un courtier en crédits ne vend pas n’importe quoi : il propose des produits de financement qui, en cas d’inadaptation au profil du client, ont le potentiel de fortement nuire.
Il est donc très important de développer une éthique irréprochable et de mettre tous les moyens en œuvre pour adapter chacun des contrats aux besoins spécifiques des clients.
En somme, la profession a des obligations fiduciaires à l’égard de son client et se doit de s’assurer de bien maîtriser son sujet avant d’affirmer quoi que ce soit (devoir de conseil).
Premiers pas comme IOBSP : l’importance du drill (répétition) et de la gestion des objections
Dans un métier commercial, l’important est surtout d’avoir le bon état d’esprit.
C’est-à-dire ? Tout simplement que la première chose à vendre, c’est soi-même et ses compétences. Le client doit ressentir qu’il est en confiance avec vous et que vous trouverez une solution à son besoin.
Au début, vous ferez sans doute quelques faux pas et n’arriverez pas à closer certains accords que vous avez pourtant trouvés faciles. Ne baissez pas les bras, et continuez à cheminer dans une démarche positive !
Vous devez répéter, répéter, répéter, et surtout, apprendre à gérer les objections. Pour ce faire, vous devez maîtriser l’ensemble des produits proposés à la perfection et pouvoir répondre à toutes les questions qui peuvent exister sur le sujet. Quels sont les frais ? Pourquoi passer par un courtier tel que vous ? Qu’ai-je à gagner avec un tel produit par rapport à ma situation ? Quels sont mes risques ?
Vous pensez que répéter 20 à 30 fois suffit ? Peu importe votre niveau, vous serez surpris de voir à quel point vous pourrez toujours ajouter cette « chose en plus », qui peut créer du lien émotionnel, et faire toute la différence dans un rendez-vous client : un bon exemple, une métaphore, une comparaison etc. !
l’IOBSP doit s’intéresser avant tout à son client potentiel
Quand ils commencent leur discours , certains courtiers passent de nombreuses minutes à parler du produit en termes techniques très complexes Peu confiants vis-à-vis d’eux-mêmes, ils pensent qu’ils passeront ainsi aux yeux du prospect pour un expert.
Si vous appliquez une telle approche, une chose est sûre : l’interlocuteur va se sentir exclu de la conversation et commencera fortement à douter de votre capacité à répondre à son problème.
C’est la fameuse scène du « vendez-moi ce stylo ». Il vaut mieux passer du temps à expliquer en quoi un produit répond au besoin concret du client, et s’assurer qu’il s’agit du produit adapté, plutôt que de passer du temps à énumérer des caractéristiques de manière robotique et dépassionnée.
En vérité, un client base sa décision sur une triple confirmation :
- Vous êtes la personne pour l’aider (et vous êtes sympathique)
- Le produit est adapté au besoin
- Le cas échéant, votre entreprise a une bonne image aux yeux du client
Pour travailler sur votre image, il est important de se focaliser sur 3 aspects de votre posture :
- Tout faire pour éviter de dire des bêtises. Pas besoin de parler de manière parfaite, car il est important de ressentir qu’on vous parle naturellement. Mais il est capital de ne pas dire n’importe quoi ou, sujet à mauvaise interprétation.
- Se préoccuper des autres, réellement. Laissez de l’espace au client, reformulez ses besoins et montrez que vous comprenez ses attentes. Il doit sortir de son entretien en se disant « Cette personne me comprend, je veux travailler avec elle ! ». N’oubliez pas d’écouter activement.
- Être un expert sympathique. Au début, il est normal de ressentir du stress, de douter de soi et de ressentir quelque chose qui ressemble au syndrome de l’imposteur. C’est même bon signe : c’est que vous ne voulez pas passer pour quelqu’un que vous n’êtes pas et que vous souhaitez bien faire votre travail. Mais, rappelez-vous cette phrase essentielle : « Prévoir rend le pas assuré ! » Ne négligez pas vos préparations et rappelez-vous qu’un bon IOBSP ne force pas. Il éduque, conseille et coache son client, dans un état d’esprit de partage et d’ouverture.
Calibrer son langage non verbal, comprendre que l’être humain n’est pas rationnel
Vous pensez que l’être humain est un être rationnel ? Pourtant, comme nous l’avons rappelé dans un précédent article, Albert Mehrabian, professeur de psychologie californien, explique que le sens des mots, le ton et la voix représentent respectivement (en importance) 7 %, – 38 % – 55 % de la communication personnelle. En fait, tout se joue dans les premières secondes d’un échange. Une voix posée et assurée, un sourire perceptible et un langage corporel ouvert sont autant d’atouts pour captiver et rassurer un prospect.
Si vous doutez de votre offre, le client le ressent immédiatement. Même s’il faut travailler, les mots de votre discours ont ainsi moins d’impact que votre théâtralité, ou votre manière de les incarner !
Exemples de petites actions qui peuvent faire la différence : Lorsque vous présentez le produit à un client physique, plutôt que de vous positionner face à lui, essayez de vous poster un peu en biais. Le face-à-face classique à un bureau peut créer un sentiment de confrontation et mettre mal à l’aise. Vous pouvez également prendre un bout de papier pour schématiser sa situation avec lui. Cette simple action n’a l’air de rien, mais elle peut vraiment vous tirer de quiproquos fâcheux.
Ne pas se laisser sortir de son cadre
Il est très important de créer une connexion avec un prospect. Mais un IOBSP dont la boutique tourne doit toujours avoir un objectif clair en fin d’entretien : faire avancer le prospect vers la signature.
Non seulement parce que votre temps est une denrée précieuse, mais aussi parce qu’en sortant de votre cadre et en laissant libre cours à l’improvisation la plus totale, vos risques d’erreurs augmentent.
Anticiper les objections et connaître vos réponses à l’avance (sans être un robot)
Un bon commercial sait que les objections ne sont pas des obstacles, mais des opportunités pour rassurer. Pouvoir accueillir l’objection sans jugement, la reformuler pour montrer qu’elle a été comprise, puis questionner. La question est une stratégie très intéressante, puisqu’elle a deux avantages :
- Vous gagnez du temps.
- Vous montrez au client qu’il a la main sur la discussion. Cela le sécurise !
- Vous manifestez un intérêt pour son avis. Excellent pour le relationnel.
Intéressant, non ?
Exemple : Client : « Je ne suis pas sûr que ce soit le bon produit pour moi. » IOBSP : « Je comprends tout à fait que vous souhaitiez le meilleur pour vous. Beaucoup de personnes que j’ai aidées se sont posé la même question, et c’est normal. Pourriez-vous m’en dire davantage sur les raisons qui vous font douter ? »
Enfin, après discussions, apportez une réponse claire et confiante.
Bien sûr, il n’est pas question d’apprendre un prompt par cœur. Adaptez toujours votre réponse au client que vous avez en face de vous. Avec de la pratique, vous saurez vous y prendre sans même avoir à y réfléchir !
Bien suivre un dossier de prospection : ne pas se battre contre des moulins !
Beaucoup de clients ont besoin de temps après un 1er rendez-vous pour se décider. Il est contre-productif de leur mettre une pression pour avancer.
Pour avancer sur certains dossiers, n’hésitez pas à relancer intelligemment. Un simple message ou appel pour comprendre dans quelle situation le client se trouve.
S’il y a trop de points de friction, nul besoin d’user votre énergie à vous battre contre des moulins, comme Don Quichotte. Cela risque de générer de la frustration et pour vous et pour le prospect récalcitrant. Passez aux clients suivants et prenez du temps avec ceux qui manifestent un réel intérêt pour vous : partage de conseils, etc.
L’IOBSP doit privilégier l’humain : 3 lectures pour aller plus loin !
L’humain : c’est le cœur de votre métier d’IOBSP.
C’est la raison pour laquelle ceux qui maîtrisent l’art de la relation commerciale arriveront toujours à surpasser ceux qui sont surtout « amoureux » de leurs produits et délaissent la qualité du relationnel.
Nul besoin de consacrer des centaines d’heures de formation pour commencer à devenir un bon commercial. En lisant les bons ouvrages et en acquérant un peu d’expérience, vous devriez obtenir vos premiers résultats. Si vous êtes sur cette page, c’est que vous êtes forcément sur la bonne voie !
Sell or be Sold – Grant Cardone
Vendre : les secrets de ma méthode – Jordan Belfort
Ne coupez jamais la poire en deux – Chris Voss et Tahl Raz
Sale & Leaseback
Vous avez une clientèle professionnelle ? Le dispositif sale & leaseback pourrait alors vous intéresser. En l’occurrence, ce procédé permet à une entreprise d’obtenir une trésorerie importante grâce à la cession d’actifs immobiliers. Après la vente, l’entreprise continuera toutefois de profiter des actifs cédés, en les louant.
Pour notre part, nous avons la capacité de vous épauler par rapport à ce type d’opération. En plus de vous accompagner de manière opérationnelle sur chaque affaire, nous pouvons mettre à votre disposition notre réseau constitué d’investisseurs et de partenaires bancaires.
Prêt professionnel
Dans notre rôle de grossiste pour IOBSP, nous fournissons également des solutions de financement destinées aux professionnels.
A savoir, vos clients professionnels peuvent avoir besoin de fonds pour financer une création d’entreprise ou encore le développement de leur activité. Au lieu d’opter pour une augmentation de capital, les entreprises peuvent effectivement préférer souscrire un prêt.
Quoi qu’il en soit, nous pouvons donc vous proposer une solution attractive en matière de prêt professionnel. N’hésitez donc pas à solliciter Bankkeys, grossiste pour IOBSP, sur le sujet si ce type de produit vous intéresse.
Prévoyance
Aussi bien les particuliers que les indépendants (artisans, commerçants, professions libérales, micro-entrepreneurs) ont intérêt à souscrire un contrat de prévoyance. En effet, cette solution permet d’être couvert en cas d’imprévu menant à une incapacité de travail, une invalidité voire de décès.
Certains de vos clients peuvent être intéressés par ce type de solution ? Sachez alors que vous pourriez les accompagner sur le sujet grâce à un partenariat avec une plateforme de grossiste en crédit telle que Bankkeys.
En tant que grossiste pour IOBSP, nous pouvons donc fournir à nos partenaires de nombreuses solutions de financement. Ainsi, ces derniers pourront répondre à une large palette de demandes clients. Contactez notre équipe sans hésiter pour avoir davantage de précisions sur certaines solutions ou pour toute présentation plus détaillée !
Un accompagnement premium proposé à travers divers services
Notre fonction de grossiste pour IOBSP ne se limite pas à fournir des solutions de financement, aussi performantes soient-elles. En effet, nous avons fait le choix d’offrir en plus des services premium à nos partenaires. Et c’est ce qui nous différencie grandement de tout autre grossiste pour IOBSP.
Pour information, nous prévoyons un accompagnement personnalisé avec tous nos partenaires, courtiers ou IOBSP. Plus précisément, nous dessinons à chaque fois cet accompagnement en fonction des besoins relevés.
De manière générale, nos services peuvent se découper selon plusieurs dimensions : opérationnel, juridique, conformité, digital, print, sourcing ou encore informatique. Si besoin, nous proposons également des formations à nos partenaires avec un objectif de montée en compétences par rapport à l’ensemble de nos solutions.
Vous désirez en savoir davantage quant à nos services et notre accompagnement ? Contactez BankKeys, votre packageur en crédit BtoB sans hésiter !
Un service proposé aux courtiers
Vous exercez le métier de courtier ? Nouer un partenariat avec un grossiste pour IOBSP présente alors un certain intérêt pour vous. En l’occurrence, devenir partenaire avec Bankkeys vous permettra d’accéder à de nombreuses solutions de financement. Ainsi, cela vous permettra tout d’abord de diversifier votre activité. Comme vous l’imaginez, cette diversification sera rémunératrice. De plus, elle vous permettra sans doute de fidéliser davantage votre clientèle.
En parallèle, devenir partenaire d’un grossiste pour IOBSP comme Bankkeys permet d’accéder à des offres particulièrement concurrentielles. Ainsi, vous pourriez obtenir un véritable avantage concurrentiel par rapport à vos concurrents.
Une conservation de votre activité principale en prêt immobilier
Si vous exercez actuellement le métier de courtier, notez qu’un partenariat avec un grossiste pour IOBSP ne contrariera pas votre activité principale en prêt immobilier. Effectivement, vous pourrez la conserver. A côté de celle-ci, vous pourrez toutefois diversifier votre offre et vos solutions de financement. Assurément, cela vous permettrait de toucher de nouvelles cibles et d’avoir une nouvelle typologie de clients.
Un partenariat possible avec les IOBSP en devenir
Vous avez le projet de devenir IOBSP ? Pour lancer votre activité, vous pouvez alors vous appuyer sur un partenariat avec un grossiste pour IOBSP. En l’occurrence, nous vous proposons deux alternatives : vendre les solutions Bankkeys en marque blanche ou exercer avec notre licence de marque.
Au-delà de nos solutions de financement, vous pourriez profiter d’un accompagnement complet avec des formations, plateforme en ligne, documents nominatifs, conseils personnalisés, etc. Tout en gardant votre indépendance, vous pourriez alors bénéficier d’outils performants, qui vous aideront à développer votre entreprise.
Partenariat avec Bankkeys : les conditions à respecter
Si vous avez envie de devenir partenaire avec Bankkeys, notez que quelques prérequis sont exigés. Tout d’abord, vous devez avoir une société immatriculée au Registre du Commerce et des Sociétés. Ensuite, vous devez prouver avoir suivi certaines formations dont LCC (Loi Crédit à la Consommation), DCI/MCD (Directive Crédit Immobilier) ou encore LAB (Lutte Anti-blanchiment). Enfin, vous devez posséder une capacité professionnelle IOBSP.
Grossiste pour IOBSP : les forces de Bankkeys
Comme vous l’imaginez, Bankkeys n’est pas le seul grossiste pour IOBSP. Toutefois, nous incarnons aujourd’hui un acteur dynamique sur le secteur grâce à plusieurs la réunion de plusieurs ingrédients. Tout d’abord, notre dynamisme s’explique par notre positionnement haut de gamme, qui est particulièrement apprécié par nos partenaires. Ensuite, notre expertise et notre expérience jouent en notre faveur. Notre proximité avec les banques et organismes de financement est aussi à mettre à notre crédit. Cela nous permet notamment d’assurer un traitement rapide de l’ensemble de vos dossiers clients. Enfin, notre transparence permet de créer une relation durable et de confiance avec nos IOBSP partenaires. Toutes ces forces font de Bankkeys, votre packageur en rachat de crédit, un acteur fiable et reconnu dans le secteur.
Vous voulez avoir davantage d’informations sur nos solutions ou nos services ? Vous aimeriez plus de détails sur le réseau Bankkeys, la politique de rémunération et avez une autre question ou vous êtes intéressé par un partenariat avec Bankkeys ? Quelle que soit votre demande, n’hésitez pas à contacter notre équipe dans les plus brefs délais. Nous serons ravis de répondre à toutes vos interrogations.
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