IOBSP : Les questions les plus fréquentes des emprunteurs et comment y répondre
Chaque entretien client de l’IOBSP est unique.
Cependant après avoir présenté une ou plusieurs offres susceptibles de répondre à son ou ses besoins, il est rare que la discussion s’achève et se termine par le closing de la vente.
Nous entrons alors dans une nouvelle phase de l’échange, la fameuse période des questions, qui, bien répondues, ont le pouvoir d’aboutir à une conclusion heureuse : la signature d’un prêt.
Mais il faut savoir que la plupart du temps, des questions sont posées tout au long de l’entretien, et non pas seulement à la toute fin.
Quelles sont celles qui sont posées le plus fréquemment et comment y répondre ? Voici quelques pistes !
1. Quel montant puis-je emprunter ?
C’est la question par excellence.
Les candidats emprunteurs viennent vous voir avec un objectif de financement, mais il est courant qu’ils souhaitent aussi connaître leur capacité d’endettement (mensualités de crédit maximales) ainsi que la somme maximale qu’ils peuvent emprunter.
C’est en fait le point clé de l’analyse d’un dossier de prêt : additionner les revenus nets mensuels du candidat en incluant toutes les sources possibles (dont d’éventuels loyers perçus, etc.) et prendre connaissance des dettes existantes : elles seront retranchées du « réservoir » de la capacité d’endettement théorique.
Dans tous les cas, les critères HCSF (Haut Comité de Stabilité Financière) sont clairs : le taux d’endettement (ou taux d’effort) ne doit pas dépasser 35 %. Il existe toutefois quelques exceptions, notamment pour les restructurations de crédits ou lorsque les clients ont des revenus élevés et très diversifiés.
Dans tous les cas, la réalisation d’une simulation personnalisée vous permettra de répondre à cette question, en veillant bien à expliquer qu’il s’agit là de critères objectifs et normatifs.
2. Quel sera le coût total de mon crédit ?
Pour répondre à cette question, il est fondamental de décomposer les différents postes qui composent le coût total du crédit.
- Le capital emprunté (encore appelé « principal »)
- Les intérêts du crédit (qui s’appliquent la plupart du temps sur une logique d’amortissement, qui permet de payer des mensualités fixes)
- Les frais annexes (assurance, frais de dossier, pénalités de remboursement anticipé…)
Pour dissiper tout malentendu, il est très important de parler clairement du rôle du TAEG (Taux Annuel Effectif Global) comme indicateur de référence et de comparer plusieurs offres.
Par exemple, il peut être intéressant, lors d’un entretien pour une restructuration de crédits, de montrer un « avant/après » en direct auprès du client en lui exposant une estimation des économies potentielles. Faites des chiffres vos alliés les plus proches !
3. Dois-je souscrire une assurance emprunteur ?
Aucune loi n’impose la souscription obligatoire d’une assurance emprunteur.
Mais la plupart du temps, elle est fortement conseillée ou rendue « de facto » obligatoire, puisque les banques accordent rarement un crédit sans cette couverture.
Par contre, comme courtier, vous pouvez dire à votre client qu’il n’est pas obligé de souscrire spécifiquement au contrat d’assurance qui lui est proposé.
Dans ce cas, présentez plusieurs devis d’assurance, tout en ne perdant pas de vue le principal : vous devez rester efficace !
4. Puis-je rembourser mon emprunt par anticipation ?
Le remboursement anticipé est une préoccupation récurrente. Notamment chez les emprunteurs qui envisagent une restructuration pour optimiser leur budget.
Pour répondre à cette question, il est important d’identifier les conditions de remboursement anticipé indiquées dans les contrats et de les présenter le plus simplement possible.
N’hésitez pas à exemplifier vos propos pour être certain que votre message est bien passé, en exposant minutieusement un scénario donné.
En matière de crédit, les quiproquos peuvent non seulement conduire à des déceptions, mais aussi à des risques juridiques dont vous devez vous prémunir.
5. En cas de baisse des taux, pourrai-je renégocier le taux d’intérêt de mon crédit ?
Les taux d’intérêt proposés par les établissements de crédit sont dépendants de nombreux aléas (politiques, financiers et économiques) et découlent de la décision d’une politique monétaire par la Banque Centrale Européenne (taux directeurs).
Ainsi, les taux auxquels un client endetté peut se refinancer peuvent évoluer favorablement.
Votre réponse doit permettre au client de comprendre que le taux d’un crédit peut être renégocié (rachat de crédit), mais que cela n’est pas sans coûts.
Entre les coûts de renégociation et les bénéfices de la réduction du taux, il s’agit donc de s’assurer que l’opération permet bien de faire des économies. Sinon, c’est le défaut de conseil qui vous guette.
6. Quelles sont les étapes pour obtenir un financement ?
Pour beaucoup de clients, le monde du crédit peut sembler opaque.
Cette question sous-entend souvent des inquiétudes, ainsi qu’un besoin criant de clarté.
Prenez votre temps. Fonctionnez par étape et n’hésitez pas à les lister sur une feuille de papier, à côté de votre client :
- Récolte des documents requis (documents d’identité, justificatifs de revenus…).
- Première analyse de la faisabilité du projet (en direct).
- Comparaison des offres.
- Présentation de la solution optimale pour l’emprunteur.
- Accompagnement jusqu’à la signature de l’offre et le déblocage des fonds.
7. Quels sont vos frais ?
Un courtier a pour obligation réglementaire de répondre à cette question avec la plus grande transparence. Son mode de rémunération est d’ailleurs stipulé dans le contrat de courtage.
Au besoin, expliquez comment fonctionne une commission d’intermédiation : un coût qui n’est pas directement supporté par le client, mais par l’organisme de crédit en faveur de son « apporteur d’affaires ».
8. Pourquoi ma demande a été refusée ?
Nous sommes là face à une question qui vous expose à un fort risque commercial (insatisfaction clientèle) et qui peut être très délicate à gérer. C’est la raison pour laquelle vous ne devez jamais présenter vos produits en sous-entendant que tout est gagné.
Ici, votre objectif est d’apporter une clarification objective sur les raisons du refus, en restant parfaitement optimiste (la fameuse logique du « Oui, si…», plutôt que du « Non, parce que… » !).
Ne revenez jamais vers le prospect sans solution.
Il pourrait comprendre que vous ne vous intéressez pas beaucoup à sa situation et que vous êtes seulement préoccupés par le fait de conclure des ventes faciles.
Améliorer ses réponses aux emprunteurs : devenir un maître du langage non verbal !
Pour un courtier, la phase des questions peut parfois être vue comme le passage d’un test désagréable.
Or, la confiance étant au cœur même de l’activité de courtier en financement, la moindre erreur peut faire naître un petit doute chez le prospect et aboutir à une fin malheureuse.
Vous n’avez pas le droit à l’erreur.
Une dernière chose : vous pourriez être tout à fait juste dans vos remarques et réponses auprès des clients. Mais cela reste largement insuffisant. Les emprunteurs qui sollicitent un courtier ont horreur d’être confrontés à une personne dont ils ont l’impression qu’elle lit un prompteur.
Ainsi, à l’occasion de l’échange, ils doivent non seulement comprendre qu’ils sont en présence d’un expert, mais aussi et surtout quelqu’un de sympathique.
Intéressez-vous à votre prospect, écoutez-le activement et n’hésitez pas à préciser ses questions en lui en reposant. De nombreuses études indiquent que les meilleurs entretiens clients sont ceux où le passage de parole est régulier. Pas ceux qui fonctionnent sous une logique de « cours magistral ».
D’autre part, n’oubliez pas aussi la règle des 3V en communication : d’après des études menées par Albert Mehrabian, 93 % de la communication serait non verbale. Ainsi, 7 % d’une prestation est verbale, 38 % est vocale et 55 % est visuelle. Vous avez bien lu : d’après ce professeur, seulement 7 % du message d’une communication se base sur le sens des mots.
Pour améliorer vos réponses aux questions, il n’y a donc pas de secret : le meilleur que vous puissiez faire est de vous former continuellement, non seulement comme expert en crédit, mais aussi comme commercial, et de travailler à la fois votre intonation et votre langage corporel.
Sale & Leaseback
Vous avez une clientèle professionnelle ? Le dispositif sale & leaseback pourrait alors vous intéresser. En l’occurrence, ce procédé permet à une entreprise d’obtenir une trésorerie importante grâce à la cession d’actifs immobiliers. Après la vente, l’entreprise continuera toutefois de profiter des actifs cédés, en les louant.
Pour notre part, nous avons la capacité de vous épauler par rapport à ce type d’opération. En plus de vous accompagner de manière opérationnelle sur chaque affaire, nous pouvons mettre à votre disposition notre réseau constitué d’investisseurs et de partenaires bancaires.
Prêt professionnel
Dans notre rôle de grossiste pour IOBSP, nous fournissons également des solutions de financement destinées aux professionnels.
A savoir, vos clients professionnels peuvent avoir besoin de fonds pour financer une création d’entreprise ou encore le développement de leur activité. Au lieu d’opter pour une augmentation de capital, les entreprises peuvent effectivement préférer souscrire un prêt.
Quoi qu’il en soit, nous pouvons donc vous proposer une solution attractive en matière de prêt professionnel. N’hésitez donc pas à solliciter Bankkeys, grossiste pour IOBSP, sur le sujet si ce type de produit vous intéresse.
Prévoyance
Aussi bien les particuliers que les indépendants (artisans, commerçants, professions libérales, micro-entrepreneurs) ont intérêt à souscrire un contrat de prévoyance. En effet, cette solution permet d’être couvert en cas d’imprévu menant à une incapacité de travail, une invalidité voire de décès.
Certains de vos clients peuvent être intéressés par ce type de solution ? Sachez alors que vous pourriez les accompagner sur le sujet grâce à un partenariat avec une plateforme de grossiste en crédit telle que Bankkeys.
En tant que grossiste pour IOBSP, nous pouvons donc fournir à nos partenaires de nombreuses solutions de financement. Ainsi, ces derniers pourront répondre à une large palette de demandes clients. Contactez notre équipe sans hésiter pour avoir davantage de précisions sur certaines solutions ou pour toute présentation plus détaillée !
Un accompagnement premium proposé à travers divers services
Notre fonction de grossiste pour IOBSP ne se limite pas à fournir des solutions de financement, aussi performantes soient-elles. En effet, nous avons fait le choix d’offrir en plus des services premium à nos partenaires. Et c’est ce qui nous différencie grandement de tout autre grossiste pour IOBSP.
Pour information, nous prévoyons un accompagnement personnalisé avec tous nos partenaires, courtiers ou IOBSP. Plus précisément, nous dessinons à chaque fois cet accompagnement en fonction des besoins relevés.
De manière générale, nos services peuvent se découper selon plusieurs dimensions : opérationnel, juridique, conformité, digital, print, sourcing ou encore informatique. Si besoin, nous proposons également des formations à nos partenaires avec un objectif de montée en compétences par rapport à l’ensemble de nos solutions.
Vous désirez en savoir davantage quant à nos services et notre accompagnement ? Contactez BankKeys, votre packageur en crédit BtoB sans hésiter !
Un service proposé aux courtiers
Vous exercez le métier de courtier ? Nouer un partenariat avec un grossiste pour IOBSP présente alors un certain intérêt pour vous. En l’occurrence, devenir partenaire avec Bankkeys vous permettra d’accéder à de nombreuses solutions de financement. Ainsi, cela vous permettra tout d’abord de diversifier votre activité. Comme vous l’imaginez, cette diversification sera rémunératrice. De plus, elle vous permettra sans doute de fidéliser davantage votre clientèle.
En parallèle, devenir partenaire d’un grossiste pour IOBSP comme Bankkeys permet d’accéder à des offres particulièrement concurrentielles. Ainsi, vous pourriez obtenir un véritable avantage concurrentiel par rapport à vos concurrents.
Une conservation de votre activité principale en prêt immobilier
Si vous exercez actuellement le métier de courtier, notez qu’un partenariat avec un grossiste pour IOBSP ne contrariera pas votre activité principale en prêt immobilier. Effectivement, vous pourrez la conserver. A côté de celle-ci, vous pourrez toutefois diversifier votre offre et vos solutions de financement. Assurément, cela vous permettrait de toucher de nouvelles cibles et d’avoir une nouvelle typologie de clients.
Un partenariat possible avec les IOBSP en devenir
Vous avez le projet de devenir IOBSP ? Pour lancer votre activité, vous pouvez alors vous appuyer sur un partenariat avec un grossiste pour IOBSP. En l’occurrence, nous vous proposons deux alternatives : vendre les solutions Bankkeys en marque blanche ou exercer avec notre licence de marque.
Au-delà de nos solutions de financement, vous pourriez profiter d’un accompagnement complet avec des formations, plateforme en ligne, documents nominatifs, conseils personnalisés, etc. Tout en gardant votre indépendance, vous pourriez alors bénéficier d’outils performants, qui vous aideront à développer votre entreprise.
Partenariat avec Bankkeys : les conditions à respecter
Si vous avez envie de devenir partenaire avec Bankkeys, notez que quelques prérequis sont exigés. Tout d’abord, vous devez avoir une société immatriculée au Registre du Commerce et des Sociétés. Ensuite, vous devez prouver avoir suivi certaines formations dont LCC (Loi Crédit à la Consommation), DCI/MCD (Directive Crédit Immobilier) ou encore LAB (Lutte Anti-blanchiment). Enfin, vous devez posséder une capacité professionnelle IOBSP.
Grossiste pour IOBSP : les forces de Bankkeys
Comme vous l’imaginez, Bankkeys n’est pas le seul grossiste pour IOBSP. Toutefois, nous incarnons aujourd’hui un acteur dynamique sur le secteur grâce à plusieurs la réunion de plusieurs ingrédients. Tout d’abord, notre dynamisme s’explique par notre positionnement haut de gamme, qui est particulièrement apprécié par nos partenaires. Ensuite, notre expertise et notre expérience jouent en notre faveur. Notre proximité avec les banques et organismes de financement est aussi à mettre à notre crédit. Cela nous permet notamment d’assurer un traitement rapide de l’ensemble de vos dossiers clients. Enfin, notre transparence permet de créer une relation durable et de confiance avec nos IOBSP partenaires. Toutes ces forces font de Bankkeys, votre packageur en rachat de crédit, un acteur fiable et reconnu dans le secteur.
Vous voulez avoir davantage d’informations sur nos solutions ou nos services ? Vous aimeriez plus de détails sur le réseau Bankkeys, la politique de rémunération et avez une autre question ou vous êtes intéressé par un partenariat avec Bankkeys ? Quelle que soit votre demande, n’hésitez pas à contacter notre équipe dans les plus brefs délais. Nous serons ravis de répondre à toutes vos interrogations.
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